Traumende. Schnitt!
Weg vom Soll-Zustand und bequemen Wunschdenken, hin zu der manigfaltigen
Realität, welche leider nur allzu oft, die anfangs noch hoch gelobte
Präsentation letztlich doch zu Grabe trägt. Im Vertrieb rauft sich das
geistreiche Fachpersonal die meist überstrapazierten Wachshaare, Köpfe rollen
oder werden hektisch zurechtgerückt… und der Kaffee nach dem fachlich unästhetischen „Schaka-Seminar“ schmeckt nicht nur bitter,
sondern schweißbreiähnlich.
Which way to go? Don’t blame it on the
weather-man!
An vorderster Front kämpft der vertriebliche Verstand. Sein
Herr und Meister ist dafür zuständig, dass die hochgeschätzten Teilnehmer, das annehmen,
verstehen, zudem später einwandfrei umsetzen, was ihnen vorher hoffentlich
anschaulich aufgetischt wurde.
Dazu gehören Glaubwürdigkeit, Know How und Fingerspitzengefühl
genauso, wie eine gute Mischung aus intelligentem Unterhaltungswert und
sinnvollem Mehrwert.
Viele Vertriebler verkennen die Wichtigkeit, ihre Kunden
abzuholen, und diese gezielt bis ans Ende der Präsentation zu begleiten. Sie
pennen und meinen tatsächlich, dass es vollkommen ausreicht, wenn sie wissen, um was es geht. Mit solch
einer verquerten Einstellung ist das Chaos allerdings schon vorprogrammiert.
Zum Tanzen gehört immer noch ein guter Tänzer. Wenn Sie die
Tanzschritte nicht beherrschen, sollten Sie auch nicht todesmutig zum Tanz
auffordern. Oder wollen Sie ihr Gegenüber etwa spottend fallen sehen? Die
richtige Antwort für Sie auf diese Frage lautet: „Auf gar keinen Fall!“
Bühne frei für Zirkus
und Co. – Fakten schenken, statt Papierblumen schwenken!
Der Kunde ist König. Er ist weder für das Briefing, noch für
die zweckdienliche Aufbereitung einer gehaltvollen Präsentation verantwortlich!
Ihn nach Unterlagen, Adressen oder gar nach bereits abgesprochenen Terminen zu
fragen, zeugt nicht gerade von gut organisiertem, achtsamem Unternehmertum. Den
Spieß einfach rumzudrehen, beweißt eher Inkompetenz und Trägheit, mit denen der
wissbegierige Zuschauer, nur in selten dummen Fällen überhaupt etwas anzufangen
weiß! Dabei ist der rote Faden für eine perfekt funktionierende, gut
strukturierte Präsentation, doch bestimmt schnell zu finden. Auch das
Beibehalten der Schritt-für-Schritt – Vorgaben hat wahrlich nichts mit geheimen
Wissen oder Zauberei zu tun.
Ist es denn wirklich
so schwierig:
Man nehme ein Brainstorming. Fakten, wichtige Details,
zielführende Vorgehensweisen, Mitarbeiter, welche sich mit Technik, auch mit
der Materie „Best of Presentation“ gut auskennen. Kundenadressen, im Vorfeld
bereits abgesprochene Termine, sowie Anwesenheitslisten, einheitliche
Treffpunkte, gut aufbereitetes Arbeitsmaterial. Man verschaffe sich Überblick
über die verschiedenen Arbeitsbereiche der bei der Präsentation anwesenden
Gäste. Pünktlichkeit, waches Auftreten und adrettes Erscheinungsbild werden
gerne von Wecker, Kaffeeautomat und Kleiderschrank übernommen. Ach ja und das
simple Einschalten des im Auto befindlichen Navigationssystems sorgt –bei
Einhaltung aller Hinweise – für punktgenaues Erscheinen vor Ort.
Technische Ausrüstung
am Veranstaltungsort prüfen – Programme beherrschen
Was nutzt die schönste Vorführung, wenn der
Projektorbetreiber sich zu Filmbeginn an der offenstehenden Hose rumnestelt und
dabei Kabel mit Einschaltknopf verwechselt?
Sie sehen schon - ohne Konzentration, vorliegendes
Fachwissen und Willensstärke läuft gerade bei einer guten Präsentation
überhaupt nichts. Ein Egal-wird-schon-irgendwie-werden-Zustand verleiht jeder
Präsentation einen negativen Touch mit unabschätzbaren Folgen.
Denn nichts ist nervtötender als ständige Breaks, Gestotter
oder monotones Blablabla. Astreine Kommunikation, formvollendete Beiträge, klasse
Videos, hervorragend funktionierende bildgebende Apparate sind das wahre Eldorado
Ihrer Kunden. Dies sollten Sie sich als innovativer Vertriebler ganz fett
hinter ihre hoffentlich ordentlich geputzten Ohren schreiben. „Verstopfung“ in
jeder x-beliebigen Form, stoppt automatisch den harmonischen Fluss zwischen
Ihnen und den potenziellen Partnern.
NVBH – Nachdenken,
vorbereiten, Begeisterung an den Tag legen, professionell handeln.
Sicher, es ist
Arbeit. Arbeit, welche Ihnen keiner abholt und welche von Ihnen als kundenorientierter
Vertriebler auch zu Recht erwartet wird. Seien Sie doch einfach stolz darauf,
dass Sie eine „Best of Presentation“ durchführen dürfen. Zeigen Sie freudige
Motivation – verlieren Sie dabei aber keinesfalls den Kopf…und last but not
least: Machen Sie was draus!