Freitag, 27. Mai 2016

Woran erkennt man einen „guten“ Chef?






Was macht eigentlich einen „guten“ Chef aus? Das ist eine dieser spannenden Fragen, mit welchen sich deutsche Arbeitgeber und Führungskräfte regelmäßig in zahlreichen Seminaren auseinandersetzen. Während noch vor wenigen Jahren mit „Durchsetzungsvermögen“ oder „Autorität“ geantwortet worden wäre, findet endlich ein Umdenken statt. Soft Skills sind das Stichwort, um welches es in Seminaren für moderne Führung gehen sollte. Doch Theorie und Praxis liegen oftmals noch weit auseinander.

Seminar mit Weitblick oder esoterisches Schi Schi?

So ein Seminar für die Managementebene kostet viel Geld. Kein Wunder, dass sich die Anbieter damit besonders innovativen Herangehensweisen oder einem „noch nie da gewesenen“ Denkansatz auszustechen versuchen. Besonders im Trend liegen Trainings für einen noch besseren unternehmerischen Weitblick. Allerdings sind es häufig gerade die Seminare selbst, denen es an Weitblick fehlt. Soft Skills werden nicht ohne Grund als „Schlüsselqualifikationen“ übersetzt und können eben nicht an einem oder zwei Tagen erlernt werden. Stattdessen werden ein paar esoterische Werte vermittelt, es gibt köstliche Verpflegung und eine kleine Auszeit vom Alltag. Einmal zurückgekehrt, sind all die guten Vorsätze aus dem Seminar längst vergessen. Sind Sie dadurch eine bessere Führungskraft geworden? Das bleibt zu bezweifeln. 

Woran also lassen sich gute Führungskräfte erkennen?

Eine gute Führungskraft verfügt also über eine ganze Reihe an Soft Skills. Allein der Umfang dieser notwendigen Schlüsselqualifikationen macht deutlich, dass diese nur schwerlich im Rahmen eines einmaligen Seminars verbessert oder gar gänzlich neu erlernt werden können. Soft Skills, dazu gehören:

·         Kommunikationsfähigkeit
·         soziale Kompetenzen
·         Verantwortungsbewusstsein
·         Selbstbewusstsein
·         Teamfähigkeit
·         Empathie
·         Kritikfähigkeit
·         Konfliktfähigkeit
·         Zeitmanagement
·         Stressbewältigung
·         u. v. m.

Eine gute Führungskraft zu sein, ist harte Arbeit, vor allem an sich selbst als Führungspersönlichkeit. Es reicht nicht aus, mehr unternehmerischen Weitblick zu predigen und dabei im schicken Hotel mit kuscheligem Sessel zu sitzen, während die wirkliche Arbeit im Unternehmen stattfindet. Und zwar auf den unteren Ebenen, im Rahmen der eigentlichen Wertschöpfung, bei jedem einzelnen Mitarbeiter. 

Soft Skills können erlernt werden – aber nicht von heute auf morgen

Ihre Soft Skills verbessern und antrainieren können Sie am besten direkt im Geschehen. Dort, wo Konflikte im Team auftreten, wo Kritikfähigkeit gefragt ist und wo es an neuer Motivation bedarf. Hier sind starke Führungskräfte gefordert, die über ein hohes Maß an Soft Skills verfügen und diese gezielt einzusetzen wissen. Ein Seminar kann durchaus die richtigen Denkanstöße mit auf den Weg geben oder die Teilnehmer aus der Managementebene auf den Handlungsbedarf überhaupt erst aufmerksam machen. Was dann aber wirklich notwendig ist, wäre einfach einmal den Chefposten zu verlassen und an der eigentlichen Wertschöpfung teilzuhaben. Hier warten die echte Herausforderung, aber auch die Chance, sich tatsächlich zu entwickeln, seine Soft Skills zu verbessern und zu einer wirklich „guten“ Führungskraft zu werden.

Montag, 16. Mai 2016

Erfolgreich manipulieren: Verkäufertricks mit Ärger-Garantie





„Verstehe ich Sie richtig? Sie sind derzeit nicht an meinem Produkt interessiert?“
Kennen Sie das?
Und wissen Sie, wie es weiter geht?
„Wenn ich Ihnen zeigen könnte, dass Sie mit meinem Produkt nachweislich finanzielle und praktische Vorteile haben, wäre es dann nicht interessant, dass wir uns das mal gemeinsam ansehen?“
Der Mann (oder die Frau) am anderen Ende des Telefons denkt: Nein, wäre es nicht. Sagt dann aber: “Meinetwegen, kommen sie halt morgen mal kurz vorbei. Und lassen Sie mich jetzt bitte weiter arbeiten, ok?“
Ok!
Und das Grauen beginnt.

Einwandbehandlung 2016: Muffig, verstaubt, antiquiert

Wie komme ich an der Vorzimmerdame vorbei? Und: Wird die heute überhaupt noch so genannt? Egal, am Telefon muss ich irgendwie um sie herumkommen, muss mich zum Chef durchkämpfen. Mit jeder Menge Charme. Oder gespielter Autorität. Was auch immer gerade funktioniert. Dann – wenn es vollbracht ist – ist der Chef fällig. Wäre doch gelacht, wenn man dem nicht eine Krankenversicherung verkaufen könnte. Oder einen Drucker, Staubsauger, ein Asthmagerät, völlig wurscht. Ich komme gleich auf den Punkt, das macht sich gut. Oder ich quatsch ihn so lange zu, bis er sich nur noch wünscht, das Gespräch möge enden. Von mir aus gern, wenn denn ein Termin dabei rausspringt.

Ich habe sie mir alle angesehen, die Trainer, die auf ihrer Bühne stehen, lächeln und mir garantieren, dass Kaltakquise am Telefon „richtig geil“ ist. Deren Einwandbehandlung ist immer gleich. Sie sind so freundlich, dass ihnen der Schleim aus Ohren und Nase läuft. Sie motivieren ihre Zöglinge mit der Aussicht auf noch mehr Termine, noch mehr Umsätze, noch mehr Urlaub auf schönen, sonnigen Inseln, über die sie mit Sportwagen kurven und den lieben Gott einen guten Mann sein lassen. Das war vor 20 Jahren so. Und es ist auch heute noch so. Und es ist grauenvoll!

Die Rattenfänger von … überall

Zugegeben, Neukunden muss man sich erarbeiten. Bestandskunden muss man pflegen. Aber die beschriebene Form der Kaltakquise macht weder das eine noch das andere. Ist auch gar nicht vorgesehen. Der sogenannte „Rattenjagd-Vertrieb“ ist auf das pure Verkaufen ausgerichtet, ohne Pardon, ohne Gnade.

Die private Krankenversicherung ist ein ausgezeichnetes Beispiel dafür. Die „besseren“ Verkäufer qualifizieren ihre Kunden vorab am Telefon. Rückleiden? Allergien? Psychotherapie? „Lassen Sie mal stecken, alles Gute noch für Sie!“
Das ist durchaus schon fast eine Kunst. Man muss es erst mal bringen, einem Menschen, mit dem man vorher nie gesprochen hat, so intime Details wie Gesundheitsangaben aus dem Kreuz zu leiern (um bei der bildhaften Sprache zu bleiben). Eine dem Menschen zugewandte Kunst ist das aber nicht, denn die Vorqualifizierung dient nur einem Zweck: abzuklären, ob sich der Besuch beim potenziellen Kunden überhaupt lohnt. Kostet ja alles Geld, auch wenn der Vertriebler keine Ahnung hat, wie viel genau, das soll er gar nicht wissen. Aber was ihm selbst im Portemonnaie fehlt, wenn er den Termin nicht macht, das wird ihm täglich aufs Brot geschmiert. Dazu muss er nur seinen Kontoauszug ziehen.

Verkäufer müssen verkaufen …

… und sonst nichts! Das ist die Philosophie der Rattenjagd-Vertriebs. Und das machen sie dann auch. Während der eben beschriebene Telefonmann noch versucht, die Qualität des möglichen Kunden zu klären, setzt die nächste Stufe des Rattenjägers auf Radikalität. Ob der Kunde überhaupt für eine private Krankenversicherung in Frage kommt, ist völlig uninteressant (das gilt für alle anderen Produkte gleichfalls). Der Verkäufer ist so in seinem Film der Einwandbehandlung, der Terminierung, dass er sich keine Gedanken darüber macht, ob das, was er zu bieten hat, überhaupt passt. Anders ausgedrückt: er handelt verantwortungslos, und wenn es sein muss, werden notfalls hier und da auch mal ein paar Daten oder Angaben geschönt. Damit alles passt. Und die Provision verdient wird.
Klingt übertrieben?
Keineswegs! Es ist der Alltag der Rattenjäger.

Du sollst verkaufen, Du sollst funktionieren, Du sollst nichts wissen

Ok, Butter bei die Fische! Wie tickt der Rattenjäger? Das ist schnell erklärt. Der Rattenjagd-Vertriebler soll:

  • verkaufen, verkaufen, verkaufen!
  • ständig seine Provision im Kopf und ein gedankliches Zeitfenster von maximal acht Stunden haben
  • sich keine Gedanken über Dinge wie Kundenbindung oder -bedürfnisse machen
  • keine strategische Mitverantwortung übernehmen
  • keinen Schimmer haben, was das, was er tut, das Unternehmen, für das er es tut, kostet.

Das ist – positiv formuliert – „Old School“. Realistisch gesprochen muss man allerdings von plumper Manipulation sprechen. Im wesentlichen geht es um rhetorische Fähigkeiten, um psychologische Tricks, um einstudierte Leitfäden und Formulierungen, die den Kunden auf die „Ja-Straße“ bringen sollen. Das hat mit Kundenorientierung so viel zu tun wie Müller Milch mit glücklichen Kühen. Aber es wird nach wie vor gemacht.

Dabei ist moderner Vertrieb viel anspruchsvoller. Und er steckt im Zeitalter des Internet voller Chancen und Möglichkeiten. Darauf komme ich dann demnächst zu sprechen ...


Montag, 9. Mai 2016

Höchst repräsentativ und doch so wenig Social Media-like





Es erstaunt, es brüskiert und wirft brennende Fragen auf. Eigentlich sollte es sich selbst bis zu den Außerirdischen durchgetrommelt haben. Unsere Welt spricht und handelt Social Media.
Wer heutzutage als Unternehmen was darstellen möchte, tut gut daran, Facebook, Twitter, Linkedin, Xing und Co. sein offenes Ohr zu schenken. Denn hier eröffnen sich ungeahnte Möglichkeiten, welche — vorausgesetzt man weiß diese auch zu nutzen — das Unternehmen weit nach vorne katapultieren können.
Während innerhalb der meisten Unternehmen unterhalb des Top-Managements bereits kräftig und gerne „gesocialt“ wird, verhält sich die Vorstandsetage diesbezüglich vorzugweise verhalten. Fast sieht es so aus, als ob unsere Führungskräfte viel zu großen Respekt vor Social Media aufbringen, als dass sie es je wagen möchten, diesem Hexenwerk zu vertrauen. Eine Studie zeigt, dass lediglich schamhafte 61 Prozent aller CEO’s einem  sozialen Netzwerk anhängen. Das ist verdächtig wenig und hochnotpeinlich rückständig zugleich.

Denn Social Media-Nutzer  handeln generell aktiver und bedienen Zielgruppen-Wünsche wesentlich effektiver — dank eindeutig breiterer sozialer Präsenz.

Soziales Engagement eine Präferenz der jüngeren GS-Generation?

„Eene meene Miste, es rappelt in der Kiste“.  Die wenigsten Führer und somit auch Gesichter heutiger Unternehmen wagen einen konkreten Blick unter den Deckel. Erstaunlich — wo sich doch gerade Führungskräfte Fortschritt, Zeitgeist und Mehrwertgewinnung sogar freiwillig in ihr Stammbuch eintätowieren lassen.

Geschickt eingefädelt, aber leider verpasst der güldene Faden die Öse und schlängelt sich am Haupttor vorbei ins schier unsichtbare Dickicht, wo schließlich die geschützte Beobachtungshaltung bequem, dennoch selbstsicher eingenommen wird. Dass man so keinen echten Stich erwarten darf, wird verdrängt und auf die schweigende Nähgarnrolle zurückgesponnen. Übersetzt: Wer sich selbst für das Unternehmen hält, lässt sich von den „unteren Rängen“ nur selten gerne etwas vormachen. Und wenn, dann bitte nur dezent— ganz nach dem Motto: „Von allem  ein bisschen, von nichts zu viel!“. Vortrefflich hingegen tweeted es sich dann im eigenen Oberstübchen, wo Transparenz nicht die eigentlich große Rolle spielt und die Zielgruppe vorm geistigen Auge die göttliche Eingabe präsentiert.

Aber mal ganz im Ernst: Der Boom auf die sozialen Netzwerke, die offensichtliche Verbrauchernähe reichen vielen eingefleischten „Stammesvätern“ eben nicht aus, ist all dies doch eben noch lange kein Beweis für einen siegesreichen, absolut unantastbar bestätigten Durchbruch. Klar will der Markt erobert werden. Doch die Geschäftsführung scheint die Zeichen der Zeitumstellung mit Argusaugen zu betrachten. Vielleicht ist der enge virtuelle Kontakt zum Kunden und dessen Meinung für die oberste Etage eines Unternehmens einfach zu vage, zu unsicher — ja auch zu wankelmütig. Nichts geht über das Reale/das Echte? Soll dies bedeuten, dass Social Media in vielen Unternehmens-Fällen noch lange just eine interessante Fußnote bleibt und der Face-to-Face-Kontakt obligatorisch seine Sonderstellung beibehält?

Wandel im Handel oder Handel mit dem Wandel? Der Dienst am Kunden fordert die Ausreizung aller Kanäle, sowie ein beherztes Schwimmen mit und auch einmal gegen den Strom. Also, packen Sie Ihren Experimentierkasten aus und lassen Sie, liebe Geschäftsführer die positiven Social Media – Energieströme zum Wohle des ganzen Unternehmens ruhig mal eifrig auf sich wirken. Wetten, es funkt? J