Kunde versus Verkäufer – wer ist hier der König?
Im 21. Jahrhundert angekommen denken viele Käufer: „Mich
tritt ein Pferd“. Kein Wunder, die Verkäufer- und Beraterwelt, noch im
Dornröschenschlaf versunken, hat noch lange nicht ans Aufwachen gedacht. Warum
auch? Ist doch wesentlich bequemer Käufer Käufer sein zu lassen, und sich
selbst einen schönen Lenz zu gönnen. Die nervigen Kunden wissen ja doch nicht,
was sie eigentlich wollen und wenn sie es einmal wissen, ändern sie
unfairerweise in der nächsten Minute wieder ihre Meinung…
Der Wecker klingelt –
aufgewacht!
Mein lieber Schwan. Seid Ihr denn nicht mehr ganz bei Trost?
Ihr wollt doch immer die großen Verkaufs- und Beraterprofis sein, die fett
Kohle machen – und da fällt euch nicht auf, dass ihr mit solch einer „komm’ ich
heut’ nicht, komm’ ich morgen“- Philosophie
euren Karren nur noch tiefer in den Dreck fahrt? Eine Lusche als Verkäufer oder
Berater nutzt keinem Kunden etwas. Der Käufer erwartet mit Recht
Verkaufspersonal, das weiß, wo der berühmte Hammer hängt, das auch zupacken
kann – Verkaufspersonal, welches nicht, wie ein Denkmal rumsteht, sondern den
Allerwertesten für seine Kunden auch mal rund gehen lässt.
Denn, wer erfolgreich verkaufen möchte, kommt mit Federchen
in die Luft blasen nicht weit!
Umfragen zeigen, dass Käufer erst dann zufrieden sind, wenn
der Verkaufsberater Tacheles redet, nicht lange fackelt und die Eigenschaften
eines gerissenen Dompteurs besitzt. Wenn nicht er, der Verkäufer den Weg
vorgibt, wer dann? Der Kunde etwa? Dieser möchte ja geführt und verführt werden.
Alles andere ist für den Kaufwilligen Pille Palle und führt letztlich zur
bitteren Aussage: „Dort kaufe ich nie wieder!“. Wie wahr! Ein Einkaufserlebnis
muss spannend sein und die Kauflust schüren. Stehschläfer und Hosenbeinwackler
mit stets unruhigem Blick auf die Stechuhr haben nicht nur ihren Beruf
verfehlt, Ihnen fehlt es generell an Motivation und Jagdtrieb, welche ein
brillanter Verkäufer inne haben muss, um des Kunden Darling zu werden. Nein,
dies hat gewiss nichts mit Speichelleckerei oder kleckerndem Honig zu tun.
Es ist viel mehr so, dass lebendiges Verkaufen einfach
anders abläuft. Nämlich so:
Der Kunde droht mit
Auftrag – der Verkäufer zieht seine polierten Siebenmeilenstiefel an, springt
in sein Batman – Kostüm. Er spurtet mit wehenden Fahnen dem Kunden entgegen…
…und holt ihn genau dort ab, wo dieser erwartungsfroh steht
und auf seine Beute (das Produkt) wartet.
Dann kann es losgehen. Die Ohren werden auf
Staubsaugerbetrieb gestellt. Jeder einzelne Krümel sprich jede einzelne
Information wird fein säuberlich aufgesaugt.
Sobald der Kunde alles, aber auch exakt alles preisgegeben
hat, was durch seinen Kopf fegt, schaltet der Verkaufsberater auf
kundenorientierte Sprachausgabe um. Sprachanpassung, Verwendung gleicher Idiome
etc. sind hierbei sehr erfolgsversprechend. Das Sprechrohr des Kundens zu sein
ist das A und O. Maulfaulheit und Unverständnis sind biestige Giftschlangen,
welche hinterhältig das Verkaufsgespräch zum Erliegen bringen!
Brillantes Verkaufspersonal fühlt sich so lange in das
Objekt Kunde ein, bis es fast zu seinem Gegenüber wird. Nur so weiß der
versierte Berater, welche Richtung er einschlagen muss, um seinen Ball gekonnt
ins Tor des Käufers zu ballern.
Raubtierinstinkt und
Kennerblick
Geht nicht, gibt’s nicht. Egal, welche Fallen der Kunde
bewusst oder unbewusst stellt, der Verkäufer weiß sie zu entsichern. Und zwar
bombenfest!
Fängt der potentielle Käufer an zu zweifeln, ist der
Verkäufer sofort sprungbereit, um
Die drohende Gefahr abzufangen. Er erkennt jedes einzelne
vom Kunden ausgehende Signal und schiebt dem Kaufwilligen in sekundenschnelle
ein bruchsicheres, überzeugendes Mehrwert-Sofa unter sein Gesäß, auf dem dieser
bequem Platz nehmen und es sich übermenschlich gut gehen lassen kann.
Der Beruf des Profi-Verkäufers ist auch seine Berufung.
Verspätungen oder Aufschiebungen eines Kundengespräches ist
ein absolutes No No! Wenn der Kunde pfeift ist das Verkaufspersonal stets
Gewehr bei Fuß. Da gibt es keine Abweichungen, keine Freigänge und schon gar
kein Pardon. Schluss mit dem ewigen Schlendrian. Hier geht es um was und wenn
der Verkäufer während einer Beratung mal dringend zur Pipibox muss, dann muss
er es sich halt noch eine Weile verkneifen. Schließlich sind wir hier im
Verkauf und nicht auf einem Kindergeburtstag. Und da das Geschäftsleben kein
Ponyhof ist, heißt es sich am Riemen reißen und den Helden geben.
Käufer lieben es gerettet zu werden. Ein erstklassischer
Verkäufer, der seinen Beruf liebt, schafft es selbst vor dem Auge des Kunden
einen Ladenhüter mit Sprachkünsten und intelligentem Charme in das goldene Ei
einer Königshenne zu verwandeln. Kapiert!? Und Ausreden wie: „das ist mir alles
zu kompliziert und das dauert ja ewig“ gehören in den Reißwolf und jener, der
diesen gequirlten Unsinn dachte, gleich mit!
Schießen Sie den
Vogel endlich ab mit der „Wolf-im-Schafspelz-Methode“!
Lang genug rumgeflattert, nun wird gerupft und zwar
ordentlich. Werfen Sie sich so richtig ins Zeug, überspringen Sie den
Schwanentanz. Gehen lieber gleich über zur verführerischen „Abschlusskussszene“.
Betören Sie den Käufer mit Ihrem fachlichen Wissen, umgarnen Sie ihn extra
lange, bis dieser vor Freude über seinen Kauf fast aus den Schuhen kippt.
Dann tüten Sie den Kunden ein, versehen ihn mit Erfolgsgefühl
- Geschenkpapier und glamourösen Zierschleifchen…Geschafft! Jetzt heißt es
einen bombastischen Abgang hinlegen, dass dem Kunden dabei die Spucke wegbleibt
und dessen Augen überquellen.
So etwas Gigantisches hat ihr Kunde noch nie erlebt. Und er
wird auch weiterhin ihr Kunde bleiben und weitere seiner Sorte anschleppen,
denn er muss nun überall erzählen, wie Sie ihn von seiner argen Not befreit
haben. Sie Held! Sie haben es geschafft. Getroffen, Schiff versenkt und
Einnahmen gesichert – mit dem guten Gefühl, etwas komplett anders, aber auch
verdammt richtig gemacht zu haben!
Jetzt verstanden, was erfolgreiche Arbeit am Kunden ist?!
Na dann… Auf in den Nahkampf. Los geht’s. Volle Kanne,
Hoschi!
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