Donnerstag, 5. Februar 2015

Kunde versus Verkäufer – wer ist hier der König?



Kunde versus Verkäufer – wer ist hier der König?


Im 21. Jahrhundert angekommen denken viele Käufer: „Mich tritt ein Pferd“. Kein Wunder, die Verkäufer- und Beraterwelt, noch im Dornröschenschlaf versunken, hat noch lange nicht ans Aufwachen gedacht. Warum auch? Ist doch wesentlich bequemer Käufer Käufer sein zu lassen, und sich selbst einen schönen Lenz zu gönnen. Die nervigen Kunden wissen ja doch nicht, was sie eigentlich wollen und wenn sie es einmal wissen, ändern sie unfairerweise in der nächsten Minute wieder ihre Meinung…

Der Wecker klingelt – aufgewacht!

Mein lieber Schwan. Seid Ihr denn nicht mehr ganz bei Trost? Ihr wollt doch immer die großen Verkaufs- und Beraterprofis sein, die fett Kohle machen – und da fällt euch nicht auf, dass ihr mit solch einer „komm’ ich heut’  nicht, komm’ ich morgen“- Philosophie euren Karren nur noch tiefer in den Dreck fahrt? Eine Lusche als Verkäufer oder Berater nutzt keinem Kunden etwas. Der Käufer erwartet mit Recht Verkaufspersonal, das weiß, wo der berühmte Hammer hängt, das auch zupacken kann – Verkaufspersonal, welches nicht, wie ein Denkmal rumsteht, sondern den Allerwertesten für seine Kunden auch mal rund gehen lässt.
Denn, wer erfolgreich verkaufen möchte, kommt mit Federchen in die Luft blasen nicht weit!
Umfragen zeigen, dass Käufer erst dann zufrieden sind, wenn der Verkaufsberater Tacheles redet, nicht lange fackelt und die Eigenschaften eines gerissenen Dompteurs besitzt. Wenn nicht er, der Verkäufer den Weg vorgibt, wer dann? Der Kunde etwa? Dieser möchte ja geführt und verführt werden. Alles andere ist für den Kaufwilligen Pille Palle und führt letztlich zur bitteren Aussage: „Dort kaufe ich nie wieder!“. Wie wahr! Ein Einkaufserlebnis muss spannend sein und die Kauflust schüren. Stehschläfer und Hosenbeinwackler mit stets unruhigem Blick auf die Stechuhr haben nicht nur ihren Beruf verfehlt, Ihnen fehlt es generell an Motivation und Jagdtrieb, welche ein brillanter Verkäufer inne haben muss, um des Kunden Darling zu werden. Nein, dies hat gewiss nichts mit Speichelleckerei oder kleckerndem Honig zu tun.
Es ist viel mehr so, dass lebendiges Verkaufen einfach anders abläuft. Nämlich so:

Der Kunde droht mit Auftrag – der Verkäufer zieht seine polierten Siebenmeilenstiefel an, springt in sein Batman – Kostüm. Er spurtet mit wehenden Fahnen dem Kunden entgegen…

…und holt ihn genau dort ab, wo dieser erwartungsfroh steht und auf seine Beute (das Produkt) wartet.

Dann kann es losgehen. Die Ohren werden auf Staubsaugerbetrieb gestellt. Jeder einzelne Krümel sprich jede einzelne Information wird fein säuberlich aufgesaugt.

Sobald der Kunde alles, aber auch exakt alles preisgegeben hat, was durch seinen Kopf fegt, schaltet der Verkaufsberater auf kundenorientierte Sprachausgabe um. Sprachanpassung, Verwendung gleicher Idiome etc. sind hierbei sehr erfolgsversprechend. Das Sprechrohr des Kundens zu sein ist das A und O. Maulfaulheit und Unverständnis sind biestige Giftschlangen, welche hinterhältig das Verkaufsgespräch zum Erliegen bringen!
Brillantes Verkaufspersonal fühlt sich so lange in das Objekt Kunde ein, bis es fast zu seinem Gegenüber wird. Nur so weiß der versierte Berater, welche Richtung er einschlagen muss, um seinen Ball gekonnt ins Tor des Käufers zu ballern.

Raubtierinstinkt und Kennerblick

Geht nicht, gibt’s nicht. Egal, welche Fallen der Kunde bewusst oder unbewusst stellt, der Verkäufer weiß sie zu entsichern. Und zwar bombenfest!
Fängt der potentielle Käufer an zu zweifeln, ist der Verkäufer sofort sprungbereit, um
Die drohende Gefahr abzufangen. Er erkennt jedes einzelne vom Kunden ausgehende Signal und schiebt dem Kaufwilligen in sekundenschnelle ein bruchsicheres, überzeugendes Mehrwert-Sofa unter sein Gesäß, auf dem dieser bequem Platz nehmen und es sich übermenschlich gut gehen lassen kann.
Der Beruf des Profi-Verkäufers ist auch seine Berufung.
Verspätungen oder Aufschiebungen eines Kundengespräches ist ein absolutes No No! Wenn der Kunde pfeift ist das Verkaufspersonal stets Gewehr bei Fuß. Da gibt es keine Abweichungen, keine Freigänge und schon gar kein Pardon. Schluss mit dem ewigen Schlendrian. Hier geht es um was und wenn der Verkäufer während einer Beratung mal dringend zur Pipibox muss, dann muss er es sich halt noch eine Weile verkneifen. Schließlich sind wir hier im Verkauf und nicht auf einem Kindergeburtstag. Und da das Geschäftsleben kein Ponyhof ist, heißt es sich am Riemen reißen und den Helden geben.
Käufer lieben es gerettet zu werden. Ein erstklassischer Verkäufer, der seinen Beruf liebt, schafft es selbst vor dem Auge des Kunden einen Ladenhüter mit Sprachkünsten und intelligentem Charme in das goldene Ei einer Königshenne zu verwandeln. Kapiert!? Und Ausreden wie: „das ist mir alles zu kompliziert und das dauert ja ewig“ gehören in den Reißwolf und jener, der diesen gequirlten Unsinn dachte, gleich mit!

Schießen Sie den Vogel endlich ab mit der „Wolf-im-Schafspelz-Methode“!

Lang genug rumgeflattert, nun wird gerupft und zwar ordentlich. Werfen Sie sich so richtig ins Zeug, überspringen Sie den Schwanentanz. Gehen lieber gleich über zur verführerischen „Abschlusskussszene“. Betören Sie den Käufer mit Ihrem fachlichen Wissen, umgarnen Sie ihn extra lange, bis dieser vor Freude über seinen Kauf fast aus den Schuhen kippt.
Dann tüten Sie den Kunden ein, versehen ihn mit Erfolgsgefühl - Geschenkpapier und glamourösen Zierschleifchen…Geschafft! Jetzt heißt es einen bombastischen Abgang hinlegen, dass dem Kunden dabei die Spucke wegbleibt und dessen Augen überquellen.
So etwas Gigantisches hat ihr Kunde noch nie erlebt. Und er wird auch weiterhin ihr Kunde bleiben und weitere seiner Sorte anschleppen, denn er muss nun überall erzählen, wie Sie ihn von seiner argen Not befreit haben. Sie Held! Sie haben es geschafft. Getroffen, Schiff versenkt und Einnahmen gesichert – mit dem guten Gefühl, etwas komplett anders, aber auch verdammt richtig gemacht zu haben!

Jetzt verstanden, was erfolgreiche Arbeit am Kunden ist?!

Na dann… Auf in den Nahkampf. Los geht’s. Volle Kanne, Hoschi!




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