Freitag, 13. Februar 2015

NLP – Einfach aber wirkungslos





Den Begriff NLP muss man heute wohl nicht mehr groß erklären, steht die Methodik doch ganz vorne in den Regalen des bunten Coaching-Supermarktes. Die vielen NLP-Anbeter glauben, dass in jedem Menschen bereits alles steckt, was er für seine Veränderungen braucht. Jeder Chef verfügt also auch über alle nötigen Fähigkeiten für eine optimale Mitarbeiterführung, im NLP-Führungskräfte-Seminar müssen diese nur zutage gefördert werden. Und zwar ohne dass die Kursteilnehmer sich in die unbekannten Tiefen ihres Seelenlebens oder auf das Level wissenschaftlicher Erkenntnis hinab begeben. Mit ein paar simplen Techniken schaffen es die NLPler, mit sich selbst und anderen besser klar zu kommen. NLP nimmt sich eben das ‚Psycho‘ heraus und lässt den ‚Logos‘ weg, dadurch kann Coaching ohne jegliche Anstrengung propagiert werden.

Psychotechniken ohne –logie
Die Techniken des NLP beziehen sich zwar auf wissenschaftliche Vorbilder, bisher konnte aber noch keine Studie einen Nachweis über deren Wirksamkeit erbringen. Das sogenannte Ankern soll beispielsweise auf der klassischen Konditionierungskette basieren, die auf den russischen Nobelpreisträger Pawlow zurückgeht. Bei dieser Technik werden Gefühle oder Verhaltensweisen an einer bestimmten Körperstelle verankert. Das Gewünschte kann dann jederzeit quasi ‚auf Knopfdruck‘ an dieser Stelle wieder ausgelöste werden. Es ist genau diese Einfachheit, die der NLPler liebt. In eben dieser ‚Friede-Freude-Eierkuchen‘-Manier soll auch das Reframing funktionieren. Alles, was irgendwie negativ erscheint, wird in positiver Weise reframed, also nach dem Motto ‚Das Glas ist immer halbvoll, niemals halbleer‘ einfach in die Gegenrichtung umgekehrt. Wer ausgelacht wird, sagt sich einfach: Lachende Menschen sind gut gelaunt. Und schon ist alles wieder in bester Butter. Ist das nicht herrlich? Wenn man´s glaubt …

Die Sache mit der Kommunikation
NLP wird oft als Werkzeugkoffer für Kommunikation beschrieben. Vor allem in den Seminaren für Führungskräfte packt der Coach seine Kommunikationswerkzeuge aus und bringt den Führenden die fünf Repräsentationssysteme näher, die laut NLP-Bibel im zwischenmenschlichen Miteinander benutzt werden können. Der Chef soll künftig darauf achten, ob sein Mitarbeiter visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch oder doch eher gustatorisch gestrickt ist, und sich bei der Kommunikation mit ihm auf die gleiche Ebene begeben. Es hat sich jedoch gezeigt, dass das Bemühen um eine bestimmte Art des Sprechens auf den Gesprächspartner wenig authentisch wirkt, was naturgemäß nicht gerade zu einer besseren Kommunikation beiträgt. Ob die lustigen Übungen, die der Coach mit seinen Führungskräften im NLP-Kurs praktiziert, wirklich etwas bringen, ist also nicht nachgewiesen. Zwar haben die Begründer Bandler und Grinder viele angeblich allgemeingültige Behauptungen aufgestellt, durch wissenschaftliches Datenmaterial haben sie ihre Thesen aber nicht gestützt. So kommt es, dass sogar einschlägige Sektenspezialisten sich mit dem Thema NLP beschäftigen und der Frage nachgehen, ob die Methodik auch gefährlich sein könnte. Auf http://www.sektenwatch.de/drupal/sites/default/files/files/nlp_neurolinguistisches_programmieren.pdf kommt Dr. Christoph Bördlein jedoch zu dem Fazit, dass es Schlimmeres gibt. Seine Kritik richtet sich vor allem gegen den esoterischen Aspekt des NLP. Wenn dieser auch von den Befürwortern vehement zurückgewiesen wird, ist Bördlein dennoch in der Forschungsdatenbank der Plattform www.nlp.de fündig geworden. Dort findet man beispielsweise einen Bericht von L. Bull aus dem Jahr 2007, der ein ganzes NLP-Behandlungspaket mit der Sonnenblumentherapie verbindet. Friede, Freude, Sonnenblumen.

Alles und nichts
NLP kann alles und nichts sein, es wird als Allheilmittel angepriesen, kann für oder gegen alles eingesetzt werden und ist doch zu nichts nutze. Dr. Bördlein bezeichnet NLP denn auch als eine Karikatur von Psychologie. Zustimmen würde da vermutlich der Psychologie-Professor Helmut Lukesch, der ebenfalls den esoterischen Charakter von NLP kritisiert. Seiner Meinung nach ist die Methodik nicht wissenschaftlich fundiert und Lukesch ist alarmiert, weil deutsche Schulen trotzdem unkritisch auf NLP-Praktiken zurückgreifen. Sogar das Bayerische Staatsministerium für Bildung und Kultus, Wissenschaft und Kunst hat sich den Befürchtungen des Professors angeschlossen und sich von NLP öffentlich distanziert. Das hält aber viele Unternehmen nicht davon ab, für ihre Führungskräfte kostspielige NLP-Seminare zu buchen. Wahrscheinlich liegt das an der von NLP tief infiltrierten Coaching-Landschaft, die Kurse zu allen möglichen Themen und mit allen nur erdenklichen Zielen bereithält. Nicht immer erschließt sich der NLP-Inhalt sofort aus der Beschreibung.

Warum?
Die Frage ‚Warum?‘ drängt sich angesichts dieser Tatsachen förmlich auf. Warum ist das Angebot im Coaching-Discounter nur so gespickt mit NLP-Angeboten quasi zum Nulltarif? Wobei sich das Sonderangebot freilich weniger auf den Preis als auf den Inhalt bezieht. So einfach kommt man schließlich sonst nirgends an Führungsqualitäten. Da zahlt man doch gerne ein Vielfaches des Discounterpreises. Bekommen wird man dafür allerdings höchstens eine Discounterleistung. Warum nur glauben die kommunikationsdefizitären Führungskräfte von heute tatsächlich, dass man durch das Drücken auf einen bestimmten Triggerpunkt am eigenen Körper die gesamte Unternehmenskommunikation revolutionieren kann? Vielleicht weil es einfach so schön wäre, wenn das wirklich ginge? Und warum bezahlen Unternehmen horrende Preise für Seminare, in denen ihre Führungskräfte lernen, dass ein Glas halbvoll ist? Diese Frage sollte man sich vielleicht tatsächlich einmal stellen.


Donnerstag, 5. Februar 2015

Kunde versus Verkäufer – wer ist hier der König?



Kunde versus Verkäufer – wer ist hier der König?


Im 21. Jahrhundert angekommen denken viele Käufer: „Mich tritt ein Pferd“. Kein Wunder, die Verkäufer- und Beraterwelt, noch im Dornröschenschlaf versunken, hat noch lange nicht ans Aufwachen gedacht. Warum auch? Ist doch wesentlich bequemer Käufer Käufer sein zu lassen, und sich selbst einen schönen Lenz zu gönnen. Die nervigen Kunden wissen ja doch nicht, was sie eigentlich wollen und wenn sie es einmal wissen, ändern sie unfairerweise in der nächsten Minute wieder ihre Meinung…

Der Wecker klingelt – aufgewacht!

Mein lieber Schwan. Seid Ihr denn nicht mehr ganz bei Trost? Ihr wollt doch immer die großen Verkaufs- und Beraterprofis sein, die fett Kohle machen – und da fällt euch nicht auf, dass ihr mit solch einer „komm’ ich heut’  nicht, komm’ ich morgen“- Philosophie euren Karren nur noch tiefer in den Dreck fahrt? Eine Lusche als Verkäufer oder Berater nutzt keinem Kunden etwas. Der Käufer erwartet mit Recht Verkaufspersonal, das weiß, wo der berühmte Hammer hängt, das auch zupacken kann – Verkaufspersonal, welches nicht, wie ein Denkmal rumsteht, sondern den Allerwertesten für seine Kunden auch mal rund gehen lässt.
Denn, wer erfolgreich verkaufen möchte, kommt mit Federchen in die Luft blasen nicht weit!
Umfragen zeigen, dass Käufer erst dann zufrieden sind, wenn der Verkaufsberater Tacheles redet, nicht lange fackelt und die Eigenschaften eines gerissenen Dompteurs besitzt. Wenn nicht er, der Verkäufer den Weg vorgibt, wer dann? Der Kunde etwa? Dieser möchte ja geführt und verführt werden. Alles andere ist für den Kaufwilligen Pille Palle und führt letztlich zur bitteren Aussage: „Dort kaufe ich nie wieder!“. Wie wahr! Ein Einkaufserlebnis muss spannend sein und die Kauflust schüren. Stehschläfer und Hosenbeinwackler mit stets unruhigem Blick auf die Stechuhr haben nicht nur ihren Beruf verfehlt, Ihnen fehlt es generell an Motivation und Jagdtrieb, welche ein brillanter Verkäufer inne haben muss, um des Kunden Darling zu werden. Nein, dies hat gewiss nichts mit Speichelleckerei oder kleckerndem Honig zu tun.
Es ist viel mehr so, dass lebendiges Verkaufen einfach anders abläuft. Nämlich so:

Der Kunde droht mit Auftrag – der Verkäufer zieht seine polierten Siebenmeilenstiefel an, springt in sein Batman – Kostüm. Er spurtet mit wehenden Fahnen dem Kunden entgegen…

…und holt ihn genau dort ab, wo dieser erwartungsfroh steht und auf seine Beute (das Produkt) wartet.

Dann kann es losgehen. Die Ohren werden auf Staubsaugerbetrieb gestellt. Jeder einzelne Krümel sprich jede einzelne Information wird fein säuberlich aufgesaugt.

Sobald der Kunde alles, aber auch exakt alles preisgegeben hat, was durch seinen Kopf fegt, schaltet der Verkaufsberater auf kundenorientierte Sprachausgabe um. Sprachanpassung, Verwendung gleicher Idiome etc. sind hierbei sehr erfolgsversprechend. Das Sprechrohr des Kundens zu sein ist das A und O. Maulfaulheit und Unverständnis sind biestige Giftschlangen, welche hinterhältig das Verkaufsgespräch zum Erliegen bringen!
Brillantes Verkaufspersonal fühlt sich so lange in das Objekt Kunde ein, bis es fast zu seinem Gegenüber wird. Nur so weiß der versierte Berater, welche Richtung er einschlagen muss, um seinen Ball gekonnt ins Tor des Käufers zu ballern.

Raubtierinstinkt und Kennerblick

Geht nicht, gibt’s nicht. Egal, welche Fallen der Kunde bewusst oder unbewusst stellt, der Verkäufer weiß sie zu entsichern. Und zwar bombenfest!
Fängt der potentielle Käufer an zu zweifeln, ist der Verkäufer sofort sprungbereit, um
Die drohende Gefahr abzufangen. Er erkennt jedes einzelne vom Kunden ausgehende Signal und schiebt dem Kaufwilligen in sekundenschnelle ein bruchsicheres, überzeugendes Mehrwert-Sofa unter sein Gesäß, auf dem dieser bequem Platz nehmen und es sich übermenschlich gut gehen lassen kann.
Der Beruf des Profi-Verkäufers ist auch seine Berufung.
Verspätungen oder Aufschiebungen eines Kundengespräches ist ein absolutes No No! Wenn der Kunde pfeift ist das Verkaufspersonal stets Gewehr bei Fuß. Da gibt es keine Abweichungen, keine Freigänge und schon gar kein Pardon. Schluss mit dem ewigen Schlendrian. Hier geht es um was und wenn der Verkäufer während einer Beratung mal dringend zur Pipibox muss, dann muss er es sich halt noch eine Weile verkneifen. Schließlich sind wir hier im Verkauf und nicht auf einem Kindergeburtstag. Und da das Geschäftsleben kein Ponyhof ist, heißt es sich am Riemen reißen und den Helden geben.
Käufer lieben es gerettet zu werden. Ein erstklassischer Verkäufer, der seinen Beruf liebt, schafft es selbst vor dem Auge des Kunden einen Ladenhüter mit Sprachkünsten und intelligentem Charme in das goldene Ei einer Königshenne zu verwandeln. Kapiert!? Und Ausreden wie: „das ist mir alles zu kompliziert und das dauert ja ewig“ gehören in den Reißwolf und jener, der diesen gequirlten Unsinn dachte, gleich mit!

Schießen Sie den Vogel endlich ab mit der „Wolf-im-Schafspelz-Methode“!

Lang genug rumgeflattert, nun wird gerupft und zwar ordentlich. Werfen Sie sich so richtig ins Zeug, überspringen Sie den Schwanentanz. Gehen lieber gleich über zur verführerischen „Abschlusskussszene“. Betören Sie den Käufer mit Ihrem fachlichen Wissen, umgarnen Sie ihn extra lange, bis dieser vor Freude über seinen Kauf fast aus den Schuhen kippt.
Dann tüten Sie den Kunden ein, versehen ihn mit Erfolgsgefühl - Geschenkpapier und glamourösen Zierschleifchen…Geschafft! Jetzt heißt es einen bombastischen Abgang hinlegen, dass dem Kunden dabei die Spucke wegbleibt und dessen Augen überquellen.
So etwas Gigantisches hat ihr Kunde noch nie erlebt. Und er wird auch weiterhin ihr Kunde bleiben und weitere seiner Sorte anschleppen, denn er muss nun überall erzählen, wie Sie ihn von seiner argen Not befreit haben. Sie Held! Sie haben es geschafft. Getroffen, Schiff versenkt und Einnahmen gesichert – mit dem guten Gefühl, etwas komplett anders, aber auch verdammt richtig gemacht zu haben!

Jetzt verstanden, was erfolgreiche Arbeit am Kunden ist?!

Na dann… Auf in den Nahkampf. Los geht’s. Volle Kanne, Hoschi!